Rompe la barrera del no

orientar los plazos límite para crear una sensación de urgencia, a emplear la noción de «lo justo» para presionar a tu interlocutor, y a anclar sus emociones de forma que no aceptar la oferta que le plantees parezca una pérdida.

El tonto más listo de la clase

Cómo conseguir que no te paguen

Prepara un plan Ackerman. Antes de adentrarte en la maleza del regateo, necesitarás un plan que incluya un punto de anclaje extremo, preguntas calibradas y ofertas bien definidas. Recuerda: 65 %, 85 %, 95 %, 100 %. Los aumentos decrecientes y terminar con cifras no redondas hará que tu interlocutor crea que te está sacando todo lo que tienes, cuando en realidad estaréis llegando a la cifra que tú quieres.

El proceso, sistemático y fácil de recordar, solo tiene seis pasos:

1. Fija tu precio objetivo.

2. Fija tu primera oferta en el 65 % de dicho precio objetivo.

3. Calcula tres tramos de aumentos decrecientes (de 85 %, 95 % y 100 %).

4. Emplea toda tu empatía, y un montón de formas distintas de decir «no», para conseguir que la otra parte haga contraofertas antes de elevar la tuya.

5. Al calcular el monto final, usa cifras precisas, no redondas, como por ejemplo 37.893 dólares en vez de 38.000. Esto confiere a los números credibilidad y peso.

6. Cuando hagas tu última oferta, incluye algún elemento no monetario (que probablemente la otra parte no quiera) para demostrar que has llegado a tu límite.

Otra regla muy sencilla consiste en no contraatacar cuando te sientas verbalmente atacado. En lugar de eso, es mejor tratar de desarmar al interlocutor formulándole una pregunta calibrada.

. Una larga pausa y, finalmente, otra pregunta más dirigida a obtener un «no»: «¿Quiere ser conocido como alguien que no cumple lo acordado?».

Por mi larga experiencia en negociaciones, sé que un guión como este tiene un 90 % de posibilidades de tener éxito. Pero solo si el negociador sabe mantener el tono sereno y racional. Y ese «solo si» no es poca cosa.

1. Enviar un correo electrónico destinado a reiniciar el contacto con una pregunta calibrada para obtener un «no» como respuesta: «¿Ha renunciado a resolver este asunto de forma amistosa?».

2. Una afirmación que utiliza la única respuesta posible, «así es», para iniciar una dinámica de acuerdo: «Parece que considera que el importe de la factura no está justificado».

3. Preguntas calibradas sobre el problema y dirigidas a revelar qué piensa la otra parte: «¿En qué sentido viola esta factura nuestro acuerdo?».

4. Más preguntas orientadas a obtener una negativa con el fin de eliminar barreras no expresadas: «¿Quiere decir que le he engañado?», «¿Quiere decir que no he hecho lo que se me pidió?», «¿Quiere decir que he incumplido nuestro acuerdo?» o «¿Quiere decir que le he fallado?».

5. Etiquetar sus respuestas y reproducir su contenido esencial si no son aceptables, para obligarle a reconsiderarlas: «Parece que considera que mi trabajo no cumple con los requisitos de calidad», o «... que mi trabajo no reúne la calidad estipulada».

6. Una pregunta calibrada en respuesta a cualquier oferta de pago que no cubra el importe completo de la factura, con el fin de emplazarle a ofrecer una solución: «¿Cómo se supone que podría aceptar algo así?».

7. Si nada de lo anterior produce como resultado una oferta de pago completo, añadir un párrafo que apele a su voluntad de control y a su autoridad: «Creo que es usted la clase de persona que se precia de la forma en que hace negocios (y con justicia) y que tiene talento no solo para hacer que el negocio crezca, sino también para gobernar el barco de la manera más eficiente».

He aquí algunas preguntas calibradas que yo empleo en prácticamente cualquier negociación, dependiendo de la situación:

• ¿En qué sentido esto es importante para ti?

• ¿Cómo puedo contribuir a hacer que esto sea mejor para ambos?

• ¿Cómo te gustaría que procediera?

• ¿Qué es lo que nos ha conducido hasta esta situación?

• ¿Cuál es el objetivo?/¿Qué estamos intentando conseguir aquí?

• ¿Cómo se supone que voy a hacer eso?

Quien aprende a estar en desacuerdo sin ser confrontacional y desagradable posee el secreto más valioso de la negociación».