Chris Voss

cuatro principios básicos, era seductor y fácil de seguir. Uno, distinguir entre la persona —la emoción— y el problema. Dos, no enredarse con la posición de la otra parte (aquello que piden), sino centrarse en sus intereses (por qué lo piden) para descubrir qué es lo que quieren de verdad. Tres, cooperar para generar opciones ventajosas para ambas partes. Y cuatro, acordar mutuamente unos indicadores que nos permitan evaluar esas posibles soluciones.

Tversky, Kahneman demostró que todos los seres humanos sufrimos algún sesgo cognitivo; es decir, algún proceso cerebral inconsciente —e irracional— que distorsiona literalmente nuestra forma de ver el mundo. Kahneman y Tversky descubrieron más de ciento cincuenta variedades de este sesgo cognitivo.

Kahneman plasmó posteriormente esta investigación en su best-seller de 2011, Pensar rápido, pensar despacio.[3] El ser humano, escribió, tiene dos sistemas de pensamiento: el Sistema 1, nuestra mente animal, es rápido, instintivo y emocional; el Sistema 2 es lento, deliberativo y lógico. Y es el Sistema 1 el que tiene mayor influencia sobre nosotros. De hecho, es el que guía y dirige nuestro pensamiento racional.