Chris Voss

cuatro principios básicos, era seductor y fácil de seguir. Uno, distinguir entre la persona —la emoción— y el problema. Dos, no enredarse con la posición de la otra parte (aquello que piden), sino centrarse en sus intereses (por qué lo piden) para descubrir qué es lo que quieren de verdad. Tres, cooperar para generar opciones ventajosas para ambas partes. Y cuatro, acordar mutuamente unos indicadores que nos permitan evaluar esas posibles soluciones.

Tversky, Kahneman demostró que todos los seres humanos sufrimos algún sesgo cognitivo; es decir, algún proceso cerebral inconsciente —e irracional— que distorsiona literalmente nuestra forma de ver el mundo. Kahneman y Tversky descubrieron más de ciento cincuenta variedades de este sesgo cognitivo.

Kahneman plasmó posteriormente esta investigación en su best-seller de 2011, Pensar rápido, pensar despacio.[3] El ser humano, escribió, tiene dos sistemas de pensamiento: el Sistema 1, nuestra mente animal, es rápido, instintivo y emocional; el Sistema 2 es lento, deliberativo y lógico. Y es el Sistema 1 el que tiene mayor influencia sobre nosotros. De hecho, es el que guía y dirige nuestro pensamiento racional.

Las creencias, las emociones y las impresiones rudimentarias del Sistema 1 son la fuente principal de la que manan las creencias explícitas y las elecciones deliberadas del Sistema 2. Son el manantial que nutre el río. Ante cualquier sugerencia o pregunta reaccionamos en primer lugar de forma emocional (Sistema 1) y, seguidamente, esa reacción del Sistema 1 modela y determina la respuesta del Sistema 2.

Todo parte de la premisa universal de que la gente lo que quiere es ser comprendida y aceptada. Escuchar es la concesión menos costosa y más eficaz que podemos hacer. Al escuchar con atención, el negociador muestra empatía y un sincero deseo de comprender mejor aquello por lo que está pasando la otra parte.

Los estudios de psicoterapia demuestran que cuando los individuos se sienten escuchados, tienden a escucharse a sí mismos con más atención y a evaluar y clarificar abiertamente sus propios pensamientos y sentimientos.

Además, suelen adoptar posturas menos a la defensiva o de confrontación y están más dispuestos a escuchar otros puntos de vista, lo que les lleva al lugar calmado y lógico en el que los negociadores pueden actuar como buenos solucionadores de problemas en el estilo Obtenga el sí.

Los buenos negociadores, al empezar, saben que tienen que estar preparados para cualquier posible sorpresa; los negociadores excelentes tratan de usar sus habilidades para desvelar las sorpresas que saben con seguridad que les aguardan

La experiencia les ha enseñado que lo mejor es manejar múltiples hipótesis a la vez: sobre la situación, sobre los deseos de la contraparte y sobre una serie de variables. Centrados en el momento presente y en alerta, emplean cualquier información que se les presenta para contrastar y distinguir las hipótesis verdaderas de las falsas.

En la negociación, cada percepción psicológica y toda nueva información que se revela anuncian un paso adelante y nos permiten descartar alguna hipótesis en favor de otra. Debemos iniciar el proceso con una buena predisposición al descubrimiento. Desde el inicio, nuestro objetivo es sonsacar y examinar la mayor cantidad de información posible. Razón por la cual, por cierto, la gente muy inteligente con frecuencia tiene problemas con las negociaciones: creen que no van a descubrir nada que no sepan ya.

grandes negociadores son capaces de cuestionar las asunciones del resto de los participantes implicados, ya las hayan aceptado por fe o por arrogancia, y así se mantienen más abiertos emocionalmente a todas las posibilidades y más ágiles intelectualmente en situaciones dinámicas.