DAMNEDAM, или Как продавать без скидок в туризме

Да, вопрос цены важен», на самом деле Вы успокаиваете мозг и получаете возможность продолжить диалог на рациональном уровне, после чего Вас, возможно, услышат. Поэтому ответ на возражение всегда нужно начинать с условного согласия.

туризме просить скидку – плохая примета, нужно ехать по полной стоимости, чтобы отдохнуть по полной, уж Вы мне поверьте» (и киваем головой).

ы знаете, есть отличный отель, но там осталось буквально пару мест, если мы успеем забронировать, то, можно сказать, нам повезло».

человек запоминает то, что он слышал вначале и в конце Ваших фраз.

Давайте подрезюмируем, значит, Вас интересует: 1…,2…, 3…»
♦ «То есть, Вы имеете в виду…?»

рад, что Вы об этом спросили».
«Хорошо, что Вы обратили на это внимание».
«Очень важный вопрос».
«Хорошо, что Вы об этом спросили»

твечайте кратко и по сути.
Если не знаете что ответить, то:
♦ объясните, почему Вы не можете ответить сразу:
1) неожиданный вопрос;
2) у Вас нет этих данных при себе;
♦ предложите клиенту решение: «давайте вместе посмотрим в каталоге»; «позвольте, я сейчас уточню этот вопрос»; «давайте вернемся к этому вопросу позже, я его сейчас помечу».

Почему именно туда?
♦ Где уже отдыхали?
♦ Что понравилось?
♦ Что хотите получить от отдыха в этот раз? Как хотите отдохнуть?
♦ Сколько человек едет? Есть ли дети?
♦ Какие есть пожелания к отелю?
♦ Какие пожелания к питанию?
♦ Какие желаемые даты вылета и возвращения?
♦ Какие пожелания к развлечениям на территории отеля и вне него, инфраструктуре?

Условия эффективности. Хорошо работаете клиентами, настроенными на шутливый лад, с которыми хороший контакт, азарт в глазах. Будьте актрисой (актером), сыграйте красиво и обязательно получите удовольствие от процесса, а возможно и деньги.

♦ «Сегодня скидки на Мальдивы. А завтра? Завтра на Вьетнам, послезавтра на Карибы, ну, а после — Тадж-Махал».
Суть техники. Свести просьбу клиента к шутке. Говорим, улыбаясь, что сегодня скидки только на Мальдивы, клиент спрашивает: «А завтра?», говорим: «На Вьетнам, послезавтра на Карибы, ну а после — Тадж-Махал». К концу Вашей шутки клиент должен понять, что это шутка, а Вы — попросить его паспорт и закрыть продажу.
Условия эффективности. Шутливый тон, весело, играя ненавязчиво, легко, дружелюбные интонации, взгляд в глаза.
♦ «Давайте лучше попьем кофе, когда Вы вернетесь, отдохнувшим, счастливым и загоревшим».

«Александр, я прекрасно понимаю Ваше желание купить хороший тур по меньшей стоимости, и я с удовольствием сделала бы Вам скидку больше, чем это делает другое агентство, но мы несем ответственность за Ваш отдых, выбираем надежных партнеров, я проверяю трансферы, рейсы, прошу отель, чтобы Вас хорошо поселили, буду круглосуточно поддерживать Вас по телефону, если в этом возникнет необходимость. Это все уровень моей профессиональной подготовки и за качество Вашего отдыха я несу ответственность. Вот смотрите, стоимость тура 1700 долларов, комиссия агентства 170 долларов, из них моя зарплата 17 долларов. Как Вы считаете, моя работа заслуживает этой оплаты?»