Переговоры

Отнеситесь к переговорам как к игре.

В практике ведения переговоров действует принцип, условно названный «законом косвенного усилия». Он гласит: вы можете добиться гораздо большего, действуя не в лоб, а в обход. Чем настойчивее вы будете стараться достичь своей цели в переговорах, тем меньше у вас шансов на успех. Когда вы явно прилагаете все усилия, чтобы получить то, чего хотите, то наталкиваетесь на рефлекторное сопротивление — так другие люди стараются защитить себя.

Ежегодно я провожу довольно много времени в Китае. В тамошней деловой культуре условия и положения договора также обсуждаются и согласовываются, а затем оформляются на бумаге, проверяются и подписываются обеими сторонами.

Когда речь идет о западном мире, это шаг знаменует собой финальный этап переговоров. Но в случае с «китайским договором» — это начало обсуждения

я спросил опытного специалиста по продажам, как он справляется с бесконечным потоком отказов. Он произнес волшебные слова: «В отказе нет ничего личного».

Есть несколько способов усилить свою позицию в переговорах: это предварительная подготовка, авторитет, знание второй стороны, эмпатия (умение сопереживать), вознаграждение/наказание и вложения

Когда я очень переживал по поводу возможной сделки, он сказал: «Брайан, сделки – как автобусы. Всегда будет следующая. Не стоит переживать или сильно радоваться. Если что-то не получится, забудь. Вскоре появится что-то новое».

Именно поэтому я всегда говорю: «Что бы мы ни решили здесь и сейчас, я хочу, чтобы вы были довольны. Я готов выслушать вас и обсудить любые ваши идеи. Разумеется, я также хочу остаться доволен, но, как показывает практика, если я сконцентрируюсь на оптимальном результате для вас, то итог удовлетворит и меня».

Просите то, что хотите получить. Чтобы добиться успеха, заявите о своем желании. Скажите: «Прежде чем мы начнем, я хотел бы поделиться с вами, какого результата действительно хочу добиться в ходе переговоров

В реальном мире самыми успешными оказываются честные, искренние люди, которые четко понимают, чего именно хотят добиться, и стремятся заключить соглашение, устраивающее обе стороны

Прося деловых партнеров пересмотреть условия договора, вы должны предложить им что-то взамен. Никто не будет всерьез обсуждать с вами возможность изменить согласованные условия, пока вы не покажете, какие преимущества или выгоду получат они. Ваша задача – определиться, что вы можете предложить, прежде чем просить о новых условиях, которые так или иначе обернутся для партнеров определенными издержками.
Подумайте, какой бонус вы можете предложить второй стороне в качестве стимула для возобновления переговоров. Составьте список этих предложений и «продайте» вашу просьбу о пересмотре условий на основе этих преимуществ для второй стороны