Si de acuerdo

Si el intento de solucionar las diferencias de intereses con base en la voluntad tiene costos tan altos, la solución es negociar sobre alguna base que sea independiente de la voluntad de las partes -es decir, sobre la base de criterios objetivos. La necesidad de usar criterios objetivos

Insista en que los criterios sean objetivos

Para evaluar una opción desde el punto de vista de la otra parte, piense cómo se los criticaría si la aceptaran. Escriba una o dos frases que muestren lo que el más poderoso de los críticos de la otra parte podría decir sobre la decisión que usted va a pedirles que tomen

Cómo puede usted lograr que sus ofrecimientos tengan mayor credibilidad? ¿Qué cosas específicas pueden ellos querer? ¿Les gustaría tomar el crédito por haber hecho la propuesta final? ¿Les gustaría anunciarla? ¿Qué puede usted inventar que sea atractivo para ellos, pero de bajo costo para usted?

Debido a que a la mayoría de las personas les preocupa mucho la legitimidad, una manera efectiva de desarrollar soluciones que sean fácilmente aceptables por la otra parte es presentarlas en forma que parezcan legítimas. Es más probable que la otra parte acepte una solución si ésta parece correcta-correcta en cuanto a ser legal, justa, honorable, etc.

Cuáles serían los términos que la otra parte podría aceptar, términos que fueran atractivos tanto para usted como para ellos? ¿Puede reducirse el número de personas cuya aprobación sería necesaria? ¿Puede usted formular un acuerdo que la otra parte podría implementar fácilmente? La otra parte tendrá en cuenta las dificultades para cumplir un acuerdo; usted también debe hacerlo.

La mayoría de las veces usted querrá una promesa -un acuerdo. Coja papel y lápiz y trate de escribir el borrador de algunos posibles acuerdos

tarea no es darles un problema sino una respuesta, presentarles no una decisión difícil sino una fácil

Haga que sea fácil para ellos decidir
Como para usted el éxito en una negociación depende de que la otra parte tome una decisión que usted desea, debe hacer todo lo posible para que les sea fácil a ellos tomar esa decisión

Las diferencias en intereses, prioridades, creencias, previsiones, y actitudes hacia el riesgo hacen posible la complementación. La consigna del negociador podría ser: "¡Vive la différence!"