Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

НЕТ! Ему не нужен тренажерный зал — ему нужно уважение друзей и привлекательность для противоположного пола! Ей не нужен бассейн — ей нужна приятная расслабленность после тяжелого рабочего дня! Ему не нужен ринг — ему нужны адреналин и уверенность в себе! Вот зачем на самом деле приходят твои клиенты. Подумай сам: покупая в магазине хлеб, что в действительности ты приобретаешь — хлебобулочное изделие или сытость и приятное ощущение от еще хрустящей корочки?

Как правило, потребность любого клиента можно отнести к одной из следующих:
улучшение здоровья и формы;
коррекция фигуры;
новые контакты, общение;
престиж;
реабилитация после травм и восстановление после болезни;
отдых и релаксация.

1. Чем бы Вы хотели заниматься?
2. Как часто Вы планируете тренироваться?
3. Вы планируете заниматься один или с кем-то?
4. Когда Вы планируете начать заниматься?
5. Вы рядом живете или работаете?
6. Вы рассматриваете только наш клуб или еще какие-то?

Разброс цен велик, давайте определимся, какой тип карты для Вас будет оптимальным…»

Итак, зачем клиент приходит в фитнес-клуб? За мышцами? Или за здоровьем? А может, за красивой и подтянутой фигурой? НЕТ! Ему не нужен тренажерный зал — ему нужно уважение друзей и привлекательность для противоположного пола! Ей не нужен бассейн — ей нужна приятная расслабленность после тяжелого рабочего дня! Ему не нужен ринг — ему нужны адреналин и уверенность в себе! Вот зачем на самом деле приходят твои клиенты. Подумай сам: покупая в магазине хлеб, что в действительно

Шаги по назначению встречи
1. Установление контакта.
2. Выяснение источника информации.
3. Выявление потребностей.
4. Предложение. Краткий обзор услуг, исходя из потребностей и интересов.
5. Приглашение на встречу.
6. Назначение встречи.
7. Обмен контактами.

Приглашения на мероприятия — достойный повод для внеочередного контакта и проявление заботы о клиенте. Обычно члены клуба очень позитивно относятся к таким приглашениям.

Главное правило работы с телефоном — телефон существует для назначения встреч, а не для передачи информации. Если по итогам разговора встречи нет, разговор был пустым. У каждого разговора есть цель. У каждого вопроса есть цель. Контролируй наличие и достижение этих целей, и со временем ты станешь мастером телефонных переговоров!

Третий прием — жесткий обмен контактами. Все как и раньше, только сразу после своего номера четко и быстро произнеси фразу: «Записываю Ваш». Многие на автомате выдают свой номер, а когда понимают, что причин особых для этого не было, — уже поздно.

Единственное, зачем клиенту нужен твой номер телефона, — на случай, если у него появятся какие-то дополнительные вопросы.