¡No gracias Sólo estoy mirando!, Harry J.Friedman
Harry J.Friedman

¡No gracias Sólo estoy mirando!

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Carlos Tralback Belei
Carlos Tralback Beleicompartió una citahace 5 años
Después de todo, prefiero estar equivocado y enriquecerme a tener razón y vivir en la pobreza. Y usted, ¿qué prefiere?
Carlos Tralback Belei
Carlos Tralback Beleicompartió una citahace 5 años
Los clientes no son y jamás han sido ni serán una interrupción en su trabajo: ellos son su trabajo. Caramba, son la única razón que justifica su presencia
Carlos Tralback Belei
Carlos Tralback Beleicompartió una citahace 5 años
Recuerde: los problemas empiezan cuando el cliente se queda callado.
Carlos Tralback Belei
Carlos Tralback Beleicompartió una citahace 5 años
Estoy en el piso de ventas para atender a mis clientes, no para juzgarlos.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
El trabajo del vendedor nunca se termina.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Aprenda a ser el consultor privado de todos sus clientes.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Sin embargo, antes de correr a comprar una pila de tarjetas de Navidad, piense en el verdadero propósito que lo anima. Usted quiere llamar la atención, ¿no es cierto? Entonces, ¿por qué enviarle a un cliente una tarjeta navideña cuando prácticamente todos sus amigos, conocidos y vendedores le enviarán una igual o parecida? Su tarjeta se perderá en la multitud.
En cambio, use su imaginación y envíe tarjetas de saludo en ocasiones inesperadas, Por ejemplo:

• El día de las madres
• El día del padre
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Falta de conocimiento
Otro problema común que experimentan numerosos vendedores es la falta de conocimiento o pericia técnica respecto a un producto determinado. Ya sea por ignorancia o egoísmo, son demasiados los vendedores que creen que deben responder personalmente todas las preguntas de los clientes. En realidad, sucede exactamente lo contrario.
Si usted no conoce la respuesta a una pregunta formulada por un cliente, pídale ayuda a alguien que sí conozca la respuesta. Fingir saber aquello que se desconoce por completo, especialmente la destreza técnica ante un cliente, equivale a despedirse de la venta. Usted habrá perdido su credibilidad y el cliente no podrá menos que darse cuenta:

Cliente: ¿Entonces puedo usar estas pilas con mi walkman Sony?
Vendedor: Sí, creo que sí. No veo por qué no podría usarlas.
Cliente: ¿Está seguro? Detesto tener que devolver cosas.
Vendedor: Sí, estoy completamente seguro.

¿Este vendedor le resultó convincente? Probablemente no. Piense en lo fácil que hubiera sido para ese vendedor preguntarle al gerente si esas pilas realmente servían para el walkman Sony del cliente. O en lo fácil que le hubiera resultado invitar a otro vendedor a conversar con el cliente
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Envíe una tarjeta de cumpleaños destinada al producto. Ésta es otra manera de aplicar su creatividad a las tarjetas de seguimiento. No le envíe tarjetas de cumpleaños a sus clientes. (Se perderán entre las otras que reciba o lo harán parecer un tanto pegajoso).
Envíe una tarjeta para celebrar el cumpleaños del producto que el cliente compró en su tienda. O, mejor aún, hágale saber al cliente que usted celebra el aniversario de la compra de dicho producto. Si le vendió un reloj a un cliente, la típica tarjeta de cumpleaños probablemente dirá: "Estimado señor Jones, quería hacerle saber que su reloj cumple un año en el día de hoy. ¡Felicitaciones! ¿Por qué no lo trae a visitarme la próxima vez que pase por el centro comercial? Nos encantaría saber cómo se encuentra. ¡Probablemente necesitará una buena limpieza para conservarse
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Posiciónese no sólo como una autoridad en su campo sino como un recurso para sus clientes, trabaje con ellos, haga los correspondientes seguimientos, y ellos comenzarán a considerarlo como su asistente personal.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
es la tienda la que le agradece al cliente, es usted. Y usted quiere asegurarse de otorgarle al cliente todo el crédito por la sabia decisión de compra que acaba de tomar. Considere la totalidad del proceso como una "celebración de gracias" y sea específico respecto a la compra.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Una vez concluida la transacción usted deja de ser un vendedor y se transforma en un ser humano común y corriente. Por lo tanto, sus comentarios positivos serán considerados como cumplidos y no como frases típicas de vendedor.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Jamás le diga a un cliente que tendrá problemas. Numerosos vendedores les dicen a sus clientes que estén alertas a los posibles problemas del producto que acaban de comprar: "Gracias otra vez. Si tiene algún problema con su nueva parrilla, ¡hágamelo saber de inmediato!"
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
El reflexivo es meramente una reformulación del beneficio en forma de pregunta destinada a lograr que los clientes admiran que el producto demostrado realmente los beneficiará
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
numerosas situaciones de venta llega un momento en que el cliente pide la opinión del vendedor. Digamos que usted ha explicado las características y beneficios de cada producto y que su cliente no ha dicho cuál desea. En ese caso, recomiendo que lo ayude a decidirse por el producto que usted considere que lo satisará más, sin fijarse en el precio. Digámoslo de una vez: si usted recomienda el producto más caro y el cliente se niega a comprarlo, ya no correrá con ventaja. Si logra concretar la venta sin emitir su opinión, obtendrá mejores resultados.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
A continuación analizaremos una escena en la que el cliente le pide al vendedor que compare dos productos similares:

Cliente: ¿Cuál de los dos muebles es mejor?
Vendedor: Bueno, ambos poseen características destacables. Una de las cosas buenas de este mueble de palo de rosa es su diseño único. No encontrará muchos como éste, de modo que el suyo se destacará y llamará la atención. Me parece que usted es de esas personas a quienes les gusta recibir cumplidos, ¿o me equivoco?
Cliente: Sí, me gustan las cosas diferentes.
Vendedor: Una de las cosas buenas de este otro mueble son las bisagras especiales de las puertas, especialmente fabricadas para soportar el uso frecuente. Eso es sumamente importante cuando uno compra un mueble fino, ¿no?
Cliente: Sí, ¿pero por qué aquél es mucho más caro que éste?
Vendedor: Bien, a veces es más costoso producir las características de un producto determinado y eso tiene un impacto sobre el precio. En este caso, creo que la diferencia en el precio se debe al vidrio coloreado de las puertas y al tallado a mano de la parte superior.
Cliente: El de palo de rosa es muy elegante, ¿no le parece?

El vendedor del ejemplo no se deja atrapar por el pedido de comparación del cliente. Si se les hace entender que dos productos similares pueden tener diferentes cualidades, sin ser por ello "mejores" o "peores
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Cualquiera sea el caso, su objetivo como vendedor es venderles sus productos a los clientes y simultáneamente obtener la aprobación de los amigos expertos que los acompañan. La manera más sencilla de lograr este objetivo es ofrecerle al cliente la Característica, la Ventaja y el Beneficio del producto y dirigirle el Reflexivo destinado a obtener la aprobación del experto.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Los clientes compran por dos razones: confianza y valor. La confianza debe establecerse durante la investigación; el valor se establece durante la demostración
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
• Su objetivo será transformar en compradores a todos y cada uno de los clientes que entren por la puerta de su tienda. Para cumplirlo utilizará el único consejo experto que importa: el suyo.
Javier Garcia Montealegre
Javier Garcia Montealegrecompartió una citael año pasado
Los clientes no compran características, compran beneficios. Una característica es algo que el producto tiene; un beneficio es aquello que el producto hace por el cliente.
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