Переговоры каждый день. Как добиваться своего в любой ситуации

Нужно не победить, а убедить. Вот почему само слово «противник», «оппонент» не следует применять, если только вы не ведете принципиальный спор. Я предпочитаю не столь эмоционально окрашенное выражение «другая сторона».

Помните сцену переговоров в фильме «Красотка»? Богатый бизнесмен (Ричард Гир) делает роскошной девице по вызову (Джулия Робертс) выгодное предложение: он остается в городе до воскресенья и готов заплатить ей за неделю «работы». Героиня Джулии, принимающая пенную ванну, поднимает глаза и замечает:
— Ты обычно рта не закрываешь — я возьму с тебя по максимальному тарифу.
— О’кей, — говорит бизнесмен, — назови свою цифру.
Она быстро прикидывает и просит четыре тысячи долларов.
— Не пойдет, — отвечает бизнесмен и со своей стороны предлагает две тысячи.
— Сойдемся на трех, — говорит она.
И персонаж Гира, ни секунды не колеблясь, отвечает:
— Заметано!
Героиня¸ восторженно бранясь, ныряет в свою пенную ванну. Позже, когда бизнесмен выходит из номера, она говорит ему вслед:
— Я бы и на две тысячи согласилась.
Он медленно оборачивается, выдерживает паузу и добивает:
— А я бы заплатил и четыре.

Рассудительность как раз и нужна затем, чтобы уступить по вопросам, важным для другой стороны, но не для вас. Разумеется, не надо открывать другой стороне, как мало значения вы придаете именно этим уступкам, но и пережимать не следует. Если вы будете придавать одинаковое значение каждому условию, в итоге основные для вас вопросы окажутся на одном уровне с маловажными. Тут опять же главное — равновесие и чувство меры. «Если каждый — кто-то, то все — никто», — ворчит Великий Инквизитор в «Гондольере» Гилберта и Салливана4.