Sapiens Editorial

Presenta a su auditorio una foto de cuatro alimentos comunes: una rebanada de pan de trigo integral, una barra de chocolate, una cucharada de azúcar blanco puro y una banana. Con ellos a la vista, solicita al público que elija cuál pro

en estas explicaciones que convencen, generalmente la palabra “porque” actúa como una luz que nos dice “hay una razón, por tanto es bueno”.

Los atajos son comportamientos eficientes, porque requieren poco esfuerzo y energía.

El principio de contraste es una de esas herramientas empleadas con intención de manipular a los demás.

La regla de la reciprocidad establece que las personas sienten el deber de corresponder, de pagar, lo que han recibido de otras.

Quienes recibieron las muestras se sienten obligadas a devolver el favor y hacen una compra que, por supuesto, vale más que lo que valía el obsequio original.

cuando recibes un regalo de alguien, se activa tu necesidad de retribuir.

En virtud de esta regla estamos obligados a retribuir en el futuro regalos, favores, invitaciones. Este sentimiento está muy arraigado en nuestra sociedad y ha creado una especie de “red de endeudamiento”. Las personas hacen algo en favor de otra a sabiendas de que esa otra se sentirá obligada a hacer algo que le beneficia, y la desaprobará si no lo hace.

Es un principio muy difícil de resistir porque sólo tienes dos opciones: obedecer la regla y ceder, o rechazarla. En el primer caso, actúas de acuerdo a lo que la sociedad espera de ti, es cómodo y no te causa molestias. En cambio, si optas por resistirte, sabes que te expones a la desaprobación de los otros y que deberás enfrentar la vergüenza, el ridículo y la sanción social.

la reciprocidad impone deudas que la gente no quiere contraer.