Jonah Berger

Aun cuando las cosas nuevas son técnicamente mejores, la gente se sigue aferrando a lo antiguo. Las personas tienden a sobrevalorar lo que tiene o tenía. Siguen con los mismos procesos y mantienen los mismos procedimientos de acción.

Cambiar es un proceso arduo, porque la gente tiende a sobrevalorar lo que tiene: lo que ya posee o lo que ya está haciendo.

una vez que nos hemos hecho con algo, empezamos a tenerle apego. Y, en consecuencia, lo valoramos más

Este sesgo psicológico de sobrevalorar las cosas que nos pertenecen, denominado efecto dotación,

La aversión a las pérdidas

as investigaciones sugieren que las posibles ganancias de hacer algo tienen que ser 2,6 veces mayores que las posibles pérdidas para que la gente actúe.

unque las ventajas de las novedades suelen ser destacadas, los posibles agentes del cambio ignoran con frecuencia las desventajas o los costes

Estos diferentes aspectos pueden describirse como costes de cambio. Los impedimentos financieros, psicológicos o de procedimiento (por ejemplo, tiempo y esfuerzo) para cambiar de productos y servicios, pero también de proveedores, médicos, métodos de pagos, rutas de trabajo o, básicamente, cualquier cosa.

¿cómo superamos la dotación?

Dos claves: (1) afrontar el coste de la inacción y (2) quemar las naves.