Jofre Homedes Beutnagel

Los seres humanos, como animales sociales que somos, recurrimos mucho a quienes nos rodean para saber cómo pensar, sentirnos y actuar.

Organizational Behavior and Human Decision Processes

lenguaje de la pérdida» quedó demostrado en un estudio de 1988 publicado en la revista Journal of Applied Psychology: a la mitad de un grupo de californianos con vivienda en propiedad les explicaron que si aislaban completamente sus hogares ahorrarían una determinada cantidad de dinero cada día; a la otra mitad les dijeron que si no los aislaban perderían diariamente

El principio de escasez:
La gente quiere más de lo que menos se puede tener.

afecto de los invitados hacia su anfitriona pesaba el doble en sus decisiones de compra que el de su opinión sobre los productos adquiridos

«Al que obedece sin quererlo/No le cambia el pensamiento»

Una manera eficaz de que se sientan en deuda contigo es hacer favores; otra es obtener un compromiso público.

A la reciprocidad recurren las ONG para recaudar dinero. Por poner un ejemplo, la organización estadounidense de veteranos de guerra discapacitados (Disabled American Veterans) estuvo años consiguiendo un muy respetable 18 por ciento de respuestas a sus peticiones sin usar nada más que una carta muy bien redactada, pero, a partir del momento en que empezó a incluir un pequeño regalo en el sobre, ese porcentaje casi se duplicó y llegó al 35 por ciento.

En nuestras investigaciones hemos identificado una docena de CLT determinantes. Algunas quizá las reconozcas como técnicas con una larga tradición dentro de la oratoria. Nueve de ellas son verbales: metáforas, símiles y analogías; historias y anécdotas; contrastes; preguntas retóricas; listas tripartitas; afirmaciones de convicción moral; reflejos de los sentimientos del grupo; establecimiento de metas ­elevadas; y, por último, transmitir confianza en que es posible conquistarlas. Tres tácticas son no verbales: las variaciones de la voz, las expresiones faciales y los gestos.

Sin embargo, hay muchos directivos del mundo de la empresa que no hacen uso de él, quizá, porque no saben o porque no creen que sea tan fácil de dominar como el liderazgo transaccional (la zanahoria y el palo) o instrumental (basado en tareas).