Эллиот Аронсон

Когда что-то произносится достаточно часто - это становится правдой.

По Джанису, ‹группомыслие› - ‹это способ мышления, приобретаемый людьми в ситуации, когда поиск согласия становится настолько доминирующим в сплоченной группе, что начинает пересиливать реалистическую оценку возможных альтернативных действий›.

Идентификация.

Это реакция индивида, вызванная желанием походить на человека, оказывающего социальное влияние.
Как и в предыдущем случае, при идентификации мы ведем себя соответствующим образом не потому, что данное поведение само по себе приносит удовлетворение, скорее мы принимаем данный тип поведения, потому что он обеспечивает удовлетворяющие нас отношения с человеком или людьми, с которыми мы себя идентифицируем. Идентификация отличается от подчинения тем, что мы все же начинаем верить (хотя и не слишком сильно) в правильность мнений и ценностей, которые мы принимаем. Так, если некий человек или группа людей привлекает или притягивает нас, то мы склонны к тому, чтобы поддаться их влиянию и воспринять их ценности и аттитьюды. Это может происходить не потому, что мы хотим получить поощрение или избежать наказания (как в случае подчинения), а просто потому, что мы стремимся походить на этого человека или на членов этой группы.

Подчинение. Данный термин лучше всего описывает тип поведения человека, мотивацией которого является желание получить поощрение или избежать наказания. Типичным для подобного поведения является то, что оно продолжается только до тех пор, пока не иссякнет надежда на поощрение или будет сохраняться угроза наказания.

Интернализация. Интернализация той или иной ценности или убеждения представляет собой самую устойчивую, наиболее глубоко укорененную реакцию на социальное влияние.
Мотивацией к тому, чтобы интернализовать некое убеждение, является желание оказаться правым. Следовательно, в данном случае поощрение за воспринятое убеждение является чисто внутренним и идет от согласия с его содержанием. Если человек, пытающийся на нас повлиять, вызывает доверие и его суждения кажутся нам разумными, то мы их воспримем и включим в нашу собственную систему ценностей. В результате они превратятся в часть этой системы и станут независимыми от источника своего происхождения, и изменить эти суждения будет крайне трудно.

Результаты подтвердили соображения, высказанные ранее: когда сообщение приходило в противоречие с ожиданиями испытуемых, они воспринимали коммуникатора как более искреннего человека, и в большей степени соглашались с его высказываниями.

Вера в правдивость человека может укрепиться и в том случае, когда слушатели совершенно точно уверены, что коммуникатор не пытается на них повлиять.

Итак, когда коммуникаторы не пытаются оказывать на нас влияние, их возможности это сделать только возрастают.

Вера в то, что человек действует спонтанно, приводит к тому, что мы с большей легкостью поддаемся убеждению с его стороны.

Несколько лет назад вместе с Джадсоном Миллсом мы проделали небольшой лабораторный эксперимент, продемонстрировав, как хорошенькая женщина - только потому, что она хорошенькая! - может оказать определяющее воздействие на мнение аудитории по теме, которая абсолютно никак не связана с ее кОасотой.