Torsten Hofman

Kod teških kriminalaca, recimo, važno je utvrditi jesu li pušači ili nisu. Njihova zavisnost od nikotina može da utiče na vremenski horizont i na taktiku saslušanja.

Pregovaranje je ujedno i zanat i umetnost. Svako može da ga nauči. Osnova je psihološki know how.

U našem FIRE – Business Negotiation Systemu FIRE je akronim za:

Facijalno

Instrumentalno

Relaciono

Emocionalna pitanja

Svi ratovi se završavaju pregovorima.

Zašto onda odmah ne pregovarati?

Džavaharlal Nehru (1889–1964),

premijer Indije

li bi za vas bilo zamislivo?“, ili: „Da li biste mogli da zamislite?“, ili: „Da li bi za vas došlo u obzir?“

Možete li da zamislite da umesto službenih kola dobijete novu funkciju? Funkciju koja će vam doneti novo zvanje i vizitkartu – zvanje koje će biti jasan znak da prepoznajemo vašu sposobnost i koje će

snažno uticati na vašu buduću karijeru?“

„Više puta sam zapazio da na moja izlaganja prevrćete očima ili odmahujete glavom. Na mene to deluje kao znak nepoštovanja, kao da ne želite da me slušate. Ovde smo zato da zajedno dođemo do rešenja i molio bih vas da prekinete s tim ponašanjem.“

Ako ste zainteresovani da zajedno napredujemo u pregovorima, trebalo bi da se s poštovanjem odnosimo jedni prema drugima. Ako to ne želite, nećemo više moći da danas nastavimo u ovom sastavu.“

Možete li da mi navedete neki izvor koji potvrđuje te brojeve?“ – „Rado bih se konsultovao o tome s nekim konkurentom. Možete li da mi navedete neke koji primenjuju baš taj postupak?“