¡Wow! Ventas

•El vendedor comprometido adquiere y desarrolla credibilidad. Esa credibilidad se adquiere mostrando constantemente preparación, conocimientos, experiencia y una auténtica preocupación por el éxito del cliente de una manera que es percibida por este como algo útil, necesario y valioso.
En pocas palabras, en la mente del posible cliente el vendedor comprometido es visto como un recurso.

El vendedor comprometido está dispuesto a renunciar a las ganancias de corto plazo para lograr un mayor beneficio a largo plazo para sí y para el cliente al que atiende.
•El vendedor comprometido desarrolla una relación personal basado en la confianza, el respeto y el rendimiento.

Aunque es cierto que el vendedor comprometido hace visitas y presentaciones de venta al igual que los representantes normales, hay una diferencia en la cantidad de preparativos y en la clase de continuidad que rodean a esas visitas y presentaciones de venta. Además, hay diferencias en la actitud, el enfoque y el compromiso para establecer una cuenta a lo largo del tiempo, en lugar de hacer una única venta rápida.

El método del vendedor comprometido se centra en el cliente y en el problema, no en el producto ni el servicio. Los vendedores consultivos son más conocidos por las preguntas que hacen que por las atractivas presentaciones que puedan ha

El enfoque del vendedor comprometido
La venta de un vendedor comprometido es un enfoque más complejo, más personal que el de la del representante normal. Es un método esencial e importante en situaciones y empresas en las que el producto o servicio que se está vendiendo son muy complicados o en las que la relación a largo plazo es la clave para la rentabilidad de una cuenta. El enfoque del vendedor comprometido es una necesidad para venderles a las grandes empresas, en la que se invierten millones de dólares en una sola venta y en las que las renovaciones anuales son parte del proceso. La venta comprometida es la esencia misma de las ventas exitosas en cuanto a:
•Ventas industriales. En las que el costo de establecer una cuenta es alto y la rentabilidad mejora a lo largo de la vida de la cuenta.
•Seguro de vida. En el que los clientes pueden cancelar fácilmente sus pólizas y pasar a otro proveedor, y la rentabilidad de la cuenta aumenta a lo largo de la vida de las pólizas que se tienen.
•Alta tecnología. En las que las aplicaciones son hechas a la medida de las necesidades específicas del cliente, por lo que las ventas tienen un ciclo muy largo; es decir, lleva mucho tiempo cerrarla, con frecuencia meses y ocasionalmente años.
•Servicios empresariales y personales. En los que los clientes pueden optar por otro proveedor en cualquier momento o por lo menos en algún momento que muchas veces se repite. Organizaciones de mantenimiento de salud y los contratos de cuidados de la salud están abiertos para su reconsideración de manera normal.

los significativamente mejores representantes de ventas, hacía más visitas que el representante de ventas promedio. Específicamente, los más exitosos hacían un promedio de media visita de venta más por día —lo que significa 2,5 por semana y 125 por año— que el representante de ventas corriente.

El éxito de un representante de ventas depende de tres cosas:
1. Dominar los fundamentos de toda venta (ya descritos en la evaluación)
2. Conocer a la perfección los productos y servicios de la compañía
3. Presentarse con la mayor frecuencia posible ante clientes y posibles clientes ya evaluados —es decir, personas que el representante de ventas puede suponer que tienen necesidad de sus productos o servicios—, con una exposición clara y bien ensayada. Una buena y pulida presentación que no varíe mucho de un cliente a otro.

El enfoque del representante de ventas
Un representante de ventas es alguien que entra en la oficina de un cliente o de un cliente potencial, dispuesto y capaz de ensalzar las virtudes de un producto o servicio a la menor oportunidad que se le presente. Equipado y capaz de explicar las características y los beneficios, y de mostrar las ventajas de usar los productos o servicios de Acme en comparación con la competencia. El argumento del representante de ventas es: «Señor Posible Cliente, déme un minuto para presentarle a la empresa Acme y sé que quedará impresionado». Es un enfoque que ha superado la prueba del tiempo, que ha sido probado y que es efectivo. El enfoque directo del representante de ventas para vender gira en torno a la idea de que presentando su producto o servicio persuasivamente y de la mejor manera, el cliente o posible cliente, le van a comprar. No hay nada de malo en ese enfoque; es relevante y útil en muchas situaciones.

Hay dos importantes enfoques para realizar una venta que usted debe considerar; dos maneras de ver el trabajo del vendedor.
• Uno es el enfoque delrepresentante de ventas, que se caracteriza por la búsqueda de posibles clientes y por las presentaciones.
• El otro enfoque es el delvendedor comprometido, que se caracteriza por descubrir las necesidades del cliente potencial, por construir relaciones y solucionar los problemas de los clientes. El vendedor comprometido es la esencia de la filosofía de una venta exitosa. Seguir ese sendero es una decisión personal y usted debe considerarla seriamente.

15. Busco señales de confianza en el posible comprador. Sé que la confianza entre comprador y vendedor es clave para cualquier relación de largo plazo. Busco señales de confianza, como pedir mi consejo, mirándome a los ojos cuando hablamos y buscando mi aprobación. Creo que conocer las expectativas del cliente y esforzarse por cumplir con las promesas explícitas e implícitas hechas a él, es la mejor manera de ganarse su confianza.