Wenn es darum geht, 100 Meter Hochregal zu verkaufen und nun mit dem Kunden darüber verhandelt werden muss, was denn 200 Meter kosten würden, ist das ein Thema, unter dem sich jeder etwas vorstellen kann. Bei Themen wie SaaS, IaaS, PaaS, AI, VR etc. wird's ein bisschen abstrakter. Jetzt ist der Verkäufer/Berater gefragt. Der Preis ist hier vordergründig nicht das erste Thema. Erst einmal muss dem potenziellen Kunden klar werden, worum es hier eigentlich geht, was ihm das Ganze bringt und welche mittel— und langfristigen Konsequenzen seine Kaufentscheidung hat.
Mit dieser nur scheinbar neuen Herausforderung anders und somit richtig umzugehen, um Ihre Zieldefinition und die Ihrer Kunden zu erreichen — darum geht es, wenn wir heute über Vertrieb in der IT— und HighTec Branche sprechen.
Wenn Sie jetzt sagen: “Ja, ja, das ist jetzt nicht wirklich eine neue Erkenntnis”, haben Sie damit recht. Höchste Zeit also, dass wir endlich anfangen, sie auch zu beherzigen.
Wie das geht und welche Basistechniken wir dabei nutzen können, erfahren Sie in diesem Buch.
#Dialektik #Rhetorik #Clean Language #Priming #Reframing #Nudging #Altruismus #Verhandlung und Diplomatie #Eristik #NLP
