Управление отделом продаж

Реакция участников.
• Усвоение материала.
• Поведение прошедших обучение.
• Результаты.

• повышение результативности труда торгового персонала;
• проведение переговоров, подготовка презентаций, укрепление отношений с клиентами;
• эффективные методы продаж, управление рабочим временем и территорией сбыта;
• формирование командного духа и сокращение текучести кадров.

• Кого следует обучать (новых сотрудников или основной состав)?
• Чему следует обучать персонал?
• Как организовать обучение?
• Как оценить результаты обучения?

Карьеру продавца можно разделить на четыре этапа.
• Поиск.
• Становление.
• Стабильность.
• «Выход из игры».

Анализ мотивации подчеркивает важность трех взаимосвязей:
• трудозатраты-результаты;
• результаты-вознаграждение;
• вознаграждение-ценность (удовлетворенность).

восприятие работы как таковой (нравится – не нравится);
• отношения с коллегами;
• организация и контроль деятельности;
• политика компании;
• оплата труда;
• повышение в должности и перспективы роста;
• отношения с клиентами.

совокупный объем продаж;
• выполнение квоты продаж;
• издержки на совершение продажи;
• рентабельность продаж;
• количество новых клиентов;
• качество обслуживания клиентов;
• выполнение административных обязанностей;
• сочетание нескольких значимых факторов.

Восприятие продавцом всех этих факторов – ожидания результата, ожидания вознаграждения и привлекательности вознаграждения – влияет на его мотивацию, т. е. желание бороться за достижение поставленной цели.

географический;
• по товарным категориям;
• по типам клиентов;
• по функциям сбыта.

Аутсорсинг позволяет компании сократить издержки и трудозатраты своих операций и сконцентрироваться на основных видах своей деятельности, не отвлекаясь на второстепенные.