Общественное животное. Введение в социальную психологию

Когда что-то произносится достаточно часто - это становится правдой

обосновывается в книге не ссылками на авторитет "науки" и "ученых", а доказательной логикой теоретизирования, процедурами экспериментальной проверки теоретических гипотез

Конформность может быть определена как изменение в поведении или мнении человека под влиянием реального или воображаемого давления со стороны другого человека или группы людей.

к мы видели в предыдущей главе, когда один человек наносит вред другому, это запускает в движение когнитивные процессы, направленные на оправдание акта жестокости. Иными словами, когда мы причиняем кому-то вред, то испытываем когнитивный диссонанс: когниция ‹я обидел Сэма› вступает в диссонанс с когницией ‹я - человек порядочный, хороший, разумный›. Хороший способ уменьшения диссонанса - это каким-то образом убедить себя в том, что нанесение вреда Сэму не является непорядочным, неразумным и дурным поступком. Добиться этой цели я могу, с одной стороны, закрыв глаза на достоинства Сэма, а с другой - всячески выпячивая его недостатки, убеждая себя, что Сэм - ужасный человек, вполне заслуживший то, что он получил. Это в особенности верно для тех случаев, когда целью моей агрессии является ни в чем неповинная жертва.
Так, в экспериментах Дэвида Гласса, а также Кита Дэвиса и Эдварда Джонса , которые мы обсуждали в предыдущей главе, испытуемый наносил вред (психологический или физический) невинному человеку, не сделавшему обидчику ничего плохого. После этого испытуемые начали умалять достоинства жертвы, убеждая себя, что этот человек был не столь уж хорош и, следовательно, заслужил то, что получил. Да, верно, такая тактика привела к уменьшению диссонанса, но одновременно с этим она создала предпосылки для последующей агрессии: стоило вам умалить достоинства какого-либо человека - и вы значительно облегчили себе задачу дальнейшего нанесения ему вреда.

если человек, чтобы достичь некоей цели или объекта, проходит через трудные или болезненные испытания, то эта цель или этот объект становятся более привлекательными.

Короче говоря, когда решение необратимо, возникает больший диссонанс; с целью уменьшить его люди становятся более уверены в том, что они правы, - после того, как они уже не в состоянии ничего изменить.

Если коммуникатор имеет высокий кредит доверия, то, чем больше будет расхождение между пропагандируемыми им взглядами и взглядами аудитории, тем в большей степени аудитория окажется убеждае-мой. В то же время, если кредит доверия коммуникатора вызывает сомнение или вовсе ничтожен, то такой коммуникатор максимально изменит мнение аудитории в случае умеренного расхождения во мнениях.

Подытоживая результаты, с которыми мы познакомились в этом разделе, можно перечислить следующие закономерности:
1. На наши мнения оказывают влияние люди честные и компетентные.
2. Вера в честность коммуникатора может укрепиться, а его эффективность повыситься, если он будет защищать позицию, находящуюся в явном противоречии с его собственными интересами.
3. Вера в честность коммуникатора может укрепиться, а его эффективность повыситься, если он не будет производить впечатление человека, пытающегося повлиять на наше мнение.
4. Когда дело касается тривиальных мнений и поступков, то человек, который нам нравится и с которым мы можем себя идентифицировать, повлияет на нас больше, чем позволяет само содержание его мнений и поступков.
5. Когда дело касается тривиальных мнений и поступков и когда человек нам нравится, мы склонны поддаться его влиянию даже в том случае, если совершенно ясно, что он пытается повлиять на нас и извлечь для себя определенную выгоду.

Получается, что мы связываем привлекательность коммуникатора с желательностью для нас его сообщения. Похоже, что на нас оказывают влияние. люди, которые нам нравятся. Как только в дело вступает наша расположенность к комуникатору (она не всегда бывает связана с его профессиональной компетентностью!), мы начинаем вести себя так, словно стараемся сделать коммуникатору приятное. Соответственно, чем больше данный коммуникатор стремится изменить наше мнение, тем больше мы его и меняем.

А в своем недавнем эксперименте Элайс Игли и Шелли Чайкен не только еще раз подтвердили тот факт, что наиболее приятные люди являются и наиболее убедительными коммуникаторами, но и продвинулись еще дальше, доказав, что именно от привлекательных коммуникаторов аудитория ждет поддержки взглядов, которые ей близки.