Guía HBR: Presentaciones Persuasivas

Si voy a hablar diez minutos, necesito una semana para prepararme; si son quince minutos, tres días; si es media hora, dos días; si es una hora, estoy listo ahora.

Woodrow T. Wilson

Los beneficios para ellos: ¿Cuáles de sus necesidades satisfarán tus ideas? ¿Qué libertades ganarán? ¿De qué manera tus ideas les proporcionarán mayor influencia o estatus?
Los beneficios para su «esfera»: ¿En qué medida tus ideas ayudarán a compañeros, subordinados, clientes, estudiantes o amigos del público?
Los beneficios para la sociedad: ¿En qué medida tus ideas ayudarán a las masas? Por ejemplo, ¿en qué medida mejorarán la salud pública o ayudarán a cuidar el medio ambiente?

El final debería dejar al público con una sensación muy positiva de lo que podría ser, predispuestos para creer o hacer algo nuevo. Ahora ya puedes describir lo maravilloso que sería su mundo si adoptaran tus ideas.

Desarrolla el nudo
El nudo es, en muchos aspectos, la parte más persuasiva de la presentación, ya que es donde tiene lugar la mayor parte de la «acción».

El público ahora se dará cuenta de que su mundo está desequilibrado: ya les has llamado la atención sobre este aspecto y, al menos, les has insinuado una solución al principio de la presentación. Ahora debes seguir insistiendo en el contraste entre lo que es y lo que podría ser, alternando entre ambos escenarios, y la gente acabará viendo el primero de ellos poco atractivo, y el segundo mucho más seductor.

Una vez que establezcas la brecha entre lo que es y lo que podría ser utiliza la presentación como recordatorio para construir un puente entre ambos conceptos.

Empieza describiendo las cosas tal y como las conoce el público:

Después de haber establecido como punto de referencia «lo que es», introduce tus ideas sobre «lo que podría ser». La brecha entre ambos elementos conseguirá el desequilibrio deseado entre el público, provocando una situación de conflicto que necesitará ser resuelta

Provocan un tenso tira y afloja entre el statu quo y la posibilidad de un escenario mejorado en el que se alcanza la «situación deseada» y que el público relacionará con la adopción de las ideas y comportamientos propuestos.

los comunicadores más convincentes son aquellos que consiguen generar un escenario de conflicto entre «lo que es» y «lo que podría ser».

Toda buena presentación —al igual que toda buena histo­ria— transmite y resuelve algún tipo de conflicto o desequilibrio. Es esta sensación de desequilibrio la que hace que el público se involucre lo suficiente como para subirse al barco.