Dragan Jovanović

Kupci kupuju kako bi rešili neki problem, sprečili štetu, uštedeli novac, zaradili novac ili iz nekog ličnog ili sentimentalnog razloga. Najčešće je to zadovoljenje sujete, bilo kroz takmičenje sa drugima, bilo kroz posedovanje nečega pre drugih

Tvoj posao je da otkriješ razlog zašto neko kupuje određeni proizvod. To je moguće, ako se izuzme slučajni pogodak, samo ukoliko poseduješ određeno znanje o svom proizvodu. Kompetencija je tvoja stručnost i broj rešenih situacija kod klijenata pomnoženih sa samim poznavanjem tehničkih karakteristika proizvoda

Neko će kupiti proizvod zato što je funkcionalan, neko zato što je lep, ali većina kupuje proizvod zato što uspešno rešava problem