Хенрик Фексеус

Большинство из нас, часто неосознанно, проводит невидимую границу между телом и разумом. Чтобы понять содержание этой книги, вам придется смириться с тем фактом, что разум и тело человека — единое целое, как ни трудно в это поверить.
Это научно доказанный факт.

В таком случае нужно самому излучать спокойствие, говорить тихо, совершать плавные телодвижения, дышать равномерно. Чтобы придать кому-то уверенности, нужно самому действовать уверенно. Действуя так, вы даете сознанию собеседника подсказку, пример: вы своим видом показываете, что желаемого состояния достичь возможно. Возникает взаимопонимание на личностном уровне. Когда вы говорите о чем-то, вы анализируете; когда вы действуете — вы создаете впечатления, иногда очень сильные.

Понаблюдайте за тем, как человек дышит, глубоко или поверхностно, грудью или диафрагмой — это видно по его животу, груди, плечам и шее. Прислушайтесь к речи собеседника: по паузам в разговоре можно понять, с какой периодичностью он вдыхает воздух.

Фраза «Если бы я был тобой в этой ситуации, я бы подумал то же самое» способна творить чудеса. На самом деле вы говорите только одно: если бы вы сами для себя были собеседником, то вели бы себя, как он, — но он воспринимает ваши слова как доказательство того, что вы его понимаете.

Чтобы воздействовать сильнее, нужно одновременно со словами производить действия, убеждающие собеседника в серьезности ваших намерений.

В начале общения можно воспользоваться так называемой репрезентативной системой6. Это означает, что вы повторяете движения собеседника в незначительной степени (то есть кодируя, маскируя их). Например, он скрестил руки на груди, а вы только накрываете левой рукой правую. Так собеседник не заметит, что вы пытаетесь под него подстроиться.
Другой способ замаскировать ваши действия — замедлить их (например, выдерживать паузу, прежде чем повторить действие собеседника). Подсознание визави зарегистрирует ваши действия и правильно их интерпретирует, в то время как сам он не заметит вашу попытку установить раппорт.

Информация попадает в мозг двумя путями. Оба имеют свое начало в том месте, где рецепторы принимают сигнал и посылают в область таламуса. Оттуда сигнал поступает в миндалевидное тело — участок, который связан с реакциями человека и с теми зонами мозга, которые управляют пульсом, давлением и другими реакциями вегетативной нервной системы. К миндалевидному телу подходит много путей. Первый путь — кратчайший, мозг просто реагирует на сигнал и все, не анализируя информации. Другой путь длиннее, он проходит через участки мозга, отвечающие за внимание и мысли, и только потом попадает в миндалевидное тело. Этот путь занимает больше времени, но зато дает более четкую и полную информацию о поступившем сигнале.

чтобы заставить кого-то поверить в то, что вы прекрасный собеседник, нужно начать говорить о себе, а потом только сидеть и время от времени кивать.

Если ваши взгляды на один предмет кардинально различаются, то я советую найти то, в чем вы все-таки согласны. Если это невозможно, то воспользуйтесь приемом, который я уже описывал: «Если бы я был вами, я бы думал то же самое». И это будет чистой правдой, ведь если бы вы были другим человеком, вы бы и думали по-другому.

Упражнение со зрачками Начните с кем-нибудь говорить на какую-нибудь скучную тему (например, что ксерокс опять сломался). Следите за зрачками собеседника. Смените тему и заговорите о том, что ему на самом деле интересно: о детях или любимой машине. Обратите внимание на то, как расширились зрачки, когда человеку действительно стало интересно.